Strategia sprzedażowa to termin, który bardzo często pojawia się w codziennej pracy dyrektora sprzedaży i działów sprzedaży. Jeśli jest skuteczna, pozwala zwiększyć obroty i rozwijać działalność, jeśli zaś nie przynosi oczekiwanych rezultatów, bardzo szybko negatywnie odbija się na przychodach i sytuacji firmy. Dobrze wytyczone cele sprzedażowe i jasny plan działania to podstawy. Co warto wiedzieć o strategii sprzedażowej od strony teoretycznej? Jaka jest jej definicja i elementy składowe?
Strategia sprzedażowa – definicja
Strategia sprzedaży to całościowy plan działań dotyczący po pierwsze sposobów sprzedaży i po drugie dystrybucji danego produktu bądź usługi. Im ten plan będzie dokładniejszy, tym łatwiej dział handlowy go zrealizuje.
Teraz możemy przejść do omówienia punktów, które należy uwzględnić, wytyczając strategie sprzedażowe. Te elementy są takie same, niezależnie od branży, grupy docelowej, rodzaju sprzedawanych produktów itd.
Strategia sprzedaży – elementy
Punktem wyjścia do opracowywania strategii jest określenie aktualnej sytuacji w firmie, zasobów, jakimi dysponuje i potencjału. Bierze się pod uwagę między innymi takie kwestie, jak liczba handlowców, ich poziom wiedzy, umiejętności, doświadczenia. Należy zastanowić się, czy stosowane w firmie metody pracy i narzędzia są skuteczne, określić, które z nich warto wykorzystywać i co należałoby zmienić.
Kolejny element strategii to określenie profilu klienta, ustalenie, co motywuje ludzi do kupowania produktów, jakie są priorytety klientów. Czasem to niska cena, czasem prestiż, wysoka jakość czy np. znana marka… Zadbajmy również o przygotowanie bazy danych potencjalnych klientów. Bardzo ważny jest też marketing, który trafi do naszej grupy docelowej. Należy ustalić, którymi kanałami i w jaki sposób będziemy komunikować się z naszą grupą docelową.
Uwzględniając powyższe elementy, łatwiej sformułować realne do osiągnięcia cele sprzedażowe. Pracownicy powinni je poznać, wiedzieć, czego się od nich wymaga, w jaki sposób mogą osiągnąć wyniki. To ułatwia pracę, pozwala na mniejszy stres, późniejsze monitorowanie wyników i większą skuteczność sprzedaży.
Im więcej informacji zbierzemy, tym łatwiej będzie nam ustalić plan sprzedaży, dokładnie określić cele do zrealizowania w danym czasie, wskazać handlowcom metody pracy i udostępnić odpowiednie narzędzia. Realizację planu należy systematycznie monitorować, co pozwoli szybko działać w razie problemów, wprowadzać ewentualne korekty.
